Как выбрать дистрибьютора или поставщика для заведений ХоРеКа

Любой ресторан, отель, кафе в Украине нуждается в хорошем поставщике продукции. Особенно это касается дорогих заведений – VIP-клиенты тонко чувствуют откровенно плохое или даже “не совсем удачное” качество продукции. Она наносит репутации ресторанов и отелей непоправимый урон.

Как правило, заведение сферы HoReCa при выборе поставщика учитывает свою специализацию. Кафе и рестораны любят поддерживать определенный стиль кухни и подбирает ее под национальный стиль страны. Но есть еще один важный момент – даже самые обычные продукты вроде горячих напитков должны быть хотя бы немного выше категории масс-маркета. А в идеале можно найти дистрибьютора, который предлагает продукцию качеством значительно превышающие привычную, например, как здесь.

Роль дистрибьюторов

Достижение пресловутого баланса цены и качества сегодня невозможно без участия дистрибьюторов – тех, кто поддерживает прямые отношения с производителями. Для этого обычно они содержат подходящий склад. Также эти посреднические организации продвигают товар и выстраивают оптимальную ценовую политику.

Как выбрать дистрибьютора для своего заведения

У каждого дистрибьютора свои принципы, и не все они одинаково выгодны вам. Благо, конкуренция позволяет выбирать, что можно сделать, по таким критериям:

• Скорость и гибкость работы компании.

• Авторитетность (хорошая репутация).

• Надежность (отсутствие вопиющих отрицательных случаев взаимодействия у ваших коллег и конкурентов).

Последние два фактора в большинстве случаев перевешивают первый по важности.

Дистрибьюторские компании можно поделить на две категории. Первая ориентирована на производителя. Она берет у него то, что нужно продать, и “толкает” в розницу. В этом случае интересы производителя на первом плане, дистрибьютору приходится продвигать товар, плохой или хороший. Вторая модель ориентирована на розничного заказчика. Тут посреднической организации приходится подстраиваться под потребительский спрос.

Нельзя однозначно сказать, какая модель лучше, но похоже, что во втором варианте зачастую прослеживается больше логики. Она выражается в главном законе посредника, сформулированном уже давно: “Купи так, чтобы смог продать, или возьми так, чтобы смог без проблем вернуть”.

Для производителя особенно ценна способность дистрибьютора оказать полный комплекс услуг: закупка, грамотная организация сбыта, рекламные кампании. Но если вы потребитель, то логичнее, чтобы дистрибьютор отталкивался всё-таки от ваших интересов.

Как выбрать поставщика

По идее, задачи у вашего заведения и у поставщика схожие – построение взаимовыгодных партнерских условий, получение прибыли. Но, к сожалению, не все отличаются честностью и работают на долгосрочную перспективу. Некоторые в погоне за сиюминутной сверхприбылью жертвуют репутацией и идут на различные махинации.

Чтобы этого не допустить, используйте опыт успешных владельцев бизнеса.

1. Сформулируйте требования. Например, вы подаете гостям свежесваренный и свежемолотый кофе на основе арабики элитных сортов. Помимо этих основных, лежащих на поверхности моментов, вы можете поставить дополнительные условия. Допустим, у вас есть кофемашина определенной модели – попросите поставщика подобрать зерна определенного помола под нее и аргументировать свой выбор.

2. Ориентируйтесь на лидеров рынка. Проанализируйте свою нишу и ее лидеров. С кем они предпочитают сотрудничать? Почему? На каких условиях? Далее найдите в этом логику и слабые места. Решите, где можете превзойти конкурентов. Но в 80 % случаев можно выбрать тех же поставщиков.

3. Ориентируйтесь на мелкий и средний опт. Ситуации с крупными закупками могут изредка иметь место, если товар уникален, а срок годности большой. Но чаще выгоднее брать мелким оптом, особенно при первых шагах сотрудничества – чтобы проверить партнерскую компанию. В идеале поставщик должен быть способен привезти то, что вам нужно в течение суток, а запаса продукта должно хватить на неделю, а в редких случаях – на месяц или два.

Помните и об авторитетных игроках рынка, и о молодых компаниях, которые “держат руку на пульсе”. В этом весь секрет успеха.